Autor: Lech Dębski
W swojej znakomitej książce „Dar strachu” Gevin De Becker opisuje sposoby przy pomocy których ludzkie drapieżniki nawiązują kontakt i zdobywają zaufanie swoich ofiar. Gwałciciel który chce uśpić czujność swojej ofiary, czy oszust który chce naciągnąć kogoś na lipną inwestycję, musi mieć sprawdzone i skuteczne sposoby wywierania wpływu na osobę którą wziął na celownik.
Ciekawe, że osoby stojące po właściwej stronie prawa stosują dokładnie te same strategie wywierania wpływu, co osoby prawo łamiące. Policjant przesłuchujący przestępcę, czy negocjator przekonujący terrorystę by wypuścił zakładników, użyje dokładnie takich samych metod by osiągnąć swój cel. Policyjni negocjatorzy są wręcz nauczani na swoich kursach metod opisanych przez De Beckera (pod innymi nazwami, ale są to te same sposoby).
Te same metody są też stosowane przez wybitnych sprzedawców.
Oraz przez mówców motywacyjnych.
A także przez coachów, liderów, uwodzicieli, przywódców, rodziców itp., itd.
Słowem przez każdego, komu zależy na skutecznym wywieraniu wpływu na inne osoby.
I jest to dobra ilustracja jednego z podstawowych założeń NLP: każde zachowanie jest użyteczne w jakimś kontekście.
Metoda której seryjny zabójca używa by wejść do domu swojej ofiary, zastosowana przez ratownika rozmawiającego z samobójcą może ocalić ludzkie życie. W zależności od kontekstu i od intencji, to samo zachowanie może być wykorzystane po jasnej lub po ciemnej stronie Mocy (czyżby mistrz Yoda się mylił???? Nie, to niemożliwe…. )
Jakie są zatem strategie wyodrębnione i opisane przez De Beckera?
1) Narzucona wspólnota interesów- czyli taktyczne użycie słowa „my”.
„No i co z tym zrobimy?” „Zobaczymy co to jest”. Niezależnie od tego, czy mówi to przestępca, coach, kierownik zespołu czy podrywacz, cel jest jeden- wytworzenie w drugiej osobie poczucia wspólnoty. Znacznie ją łatwiej wtedy przekonać do swojej racji.
2) Czar i urok
Nie trzeba nikogo przekonywać, że czar i urok osobisty bardzo pomagają w skutecznym wywieraniu wpływu. Bycie miłym i uroczym nie jest cechą osobowości, jest to umiejętność której można się nauczyć i odpowiednio wykorzystywać- dla dobrych lub złych celów.
3) Zbyt dużo szczegółów.
Jest to w zasadzie opisany przez de Beckera sygnał ostrzegawczy, gdy dopiero co poznana osoba podaje nam zbyt dużo szczegółów. Ma to ją uwiarygodnić w naszych oczach. Człowiek który mówi prawdę nie wątpi, że inni mu uwierzą, więc nie odczuwa potrzeby dowodzenia swojej wiarygodności.
4) Osadzenie w charakterystycznej roli (typecasting)
„Nie wydajesz mi się być osobą, która by potrafiła zawalczyć o swoje” może zostać zastosowane przez coacha by sprowokować klienta do zmiany. I jest to ta sama taktyka którą zastosuje gwałciciel by skłonić ofiarę by wsiadła do jego samochodu: „Myślisz, że jesteś dla mnie za dobra? Nie wyglądałaś mi na kogoś kto tak zadziera nosa… ”
Pamiętam jak podczas odbywania służby wojskowej (schrzanione ostatnie studenckie wakacje L ), w trakcie negocjacji przepustki z dowódcą plutonu użyłem argumentu „Jako ludzie inteligentni na pewno się dogadamy” (połączenie tej metody z taktycznym wykorzystaniem słowa „my”)
5) Zobowiązujący dług wdzięczności
Już Robert Cialdini szczegółowo opisywał zasadę wzajemności, więc nie warto tu powtarzać jakie znaczenie ma zrobienie komuś przysługi i jak bardzo zobowiązuje go to do odwzajemnienia się. W trakcie negocjacji taka drobna przysługa jak przyniesienie komuś kawy może go skłonić do znaczących ustępstw.
6) Spontaniczne, niewymuszone obietnice
„Obiecuję, ze nikomu nie powiem, chcę tylko poznać prawdę”. Tak, na pewno Jeśli ktoś spontanicznie coś obiecuje to można być pewnym, że o tym myślał i że uznał, że potrzebujesz dodatkowego zapewnienia. Ludzie o dobrych intencjach rzadko stosują tą taktykę, gdyż utrata zaufania jest ceną złamanej obietnicy ( a mało kto dotrzymuje takich spontanicznych obietnic)
7) Nieprzejmowanie się odmową.
„Nie” oznacza „nie”. Tyle, że ani przestępca, ani dobry sprzedawca, ani negocjator, ani uwodziciel, ani lider zespołu nie bierze poważnie pierwszej odmowy. Można stosować różne sposoby radzenia sobie z odmową, a najprostszym jest jej zignorowanie i zmiana tematu. Dyskutowanie na temat odmowy (najgorsze możliwe pytanie to „dlaczego nie?”) wzmacnia ją, natomiast jej zignorowanie i odwrócenie uwagi otwiera przestrzeń dla powiedzenia „tak”.
Czemu o tym piszę? De Becker wyodrębnił te metody wywierania wpływu rozmawiając z ofiarami przestępstw. Jeśli ktoś stosuje wobec Ciebie którąś z tych technik, niekoniecznie oznacza to że masz do czynienia z przestępcą, ale na pewno Twoja czujność powinna wzrosnąć dziesięciokrotnie. Możesz mieć do czynienia ze zwykłym sprzedawcą, ale może się też za tym kryć coś bardziej złowrogiego.
Trzeba też pamiętać, że są sytuacje w których warto stosować powyższe metody pozostając po „jasnej stronie Mocy”. Na przykład: uczę się teraz ulicznej hipnozy. Wśród metod stosowanych przez hipnotyzerów podchodzących na ulicy do obcych ludzi i przekonujących ich by dali się zahipnotyzować, trzy sposoby znajdują się między taktykami opisanymi przez De Beckera. Tak więc wszystko zależy od intencji i od kontekstu.
Mam dla Ciebie ciekawe wyzwanie. Przez najbliższy tydzień za każdym razem gdy zetkniesz się z zachowaniem budzącym Twój sprzeciw lub niechęć, poszukaj kontekstu sytuacyjnego w którym to zachowanie byłoby użyteczne. A po tygodniu sprawdź, jak zmienił się Twój sposób widzenia świata…